蓝天碧海竞自由 携手伙伴商大计

　　近日，2006年IBM大中华区软件合作伙伴峰会在丽江成功举行，来自两岸三地的九十多家IBM软件合作伙伴企业负责人与IBM软件集团大中华区的高层领导会聚一堂，双方一起回顾了2006年上半年的合作业绩，探讨了中国企业级软件市场的热点问题和发展趋势，并对2006年的进一步合作发展方向进行了详尽的规划和展望。

　　据介绍，2005年 IBM软件集团实施了一系列以“增值”为主导思想的成功渠道改革，包括取消软件特单和实行新的渠道合作伙伴考核制度等等，鼓励合作伙伴向“增值”方向发展，在一个健康和谐的渠道生态系统之中真正实现厂商、合作伙伴和客户的共赢，这些改革为IBM软件渠道2006年的发展奠定了良好的基础。

　　2006年，在IBM“创新、合作、成长”的战略指导下，IBM的软件渠道继续深化改革，推出“整合与专业并举”的策略，协助合作伙伴创新，提升合作伙伴的综合实力，同时通过双方紧密协作，为客户提供卓越的产品方案和服务。

　　IBM大中华区软件集团渠道总经理宋青女士介绍说“自2005年以来，IBM软件渠道的发展状况非常良好，渠道业绩稳步上升。IBM正在积极通过各种措施提升对合作伙伴的支持力度和广度，拓展双方的合作范围和合作深度，努力为客户提供更高价值的方案和服务。”

　　宋青还介绍说，IBM正在向更多的分销商能够提供一站式服务;继续加强三、四级城市的覆盖;同时IBM还努力寻求流程简化以便于合作伙伴与IBM进行高效率业务沟通;而且IBM对合作伙伴销售、技术支持力度也在继续加大。

　　比如，对于50家重要合作伙伴，IBM为其指定了专门的负责人。这些负责人不仅负责协商IBM内部资源帮助合作伙伴解决问题，更扮演技术顾问的角色，比如根据合作伙伴的企业规模、未来发展方向，帮其制定规划，该有怎样的技术团队和技术储备，为合作伙伴的发展出谋划策。

　　另外，为了更好地帮助合作伙伴，IBM今年进一步加强了对合作销售技能的培训。比如，为了进一步提高IBM软件核心合作伙伴的软件销售技能和实战经验，IBM软件集团在北京、上海、广州三地分别举办了“IBM蓝色号角软件销售训练营”，集产品演讲、专业培训和实战演练于一体，内容丰富实用，收到了合作伙伴的广泛欢迎。另外，同合作伙伴分享IBM销售方法论培训的核心内容，IBM还举办了SSM销售方法论培训等等。

　　在市场商机的合作拓展方面，IBM加大了与代理商在市场宣传方面的投入, 共同创造更多的市场机会。在培训支持、销售支持及覆盖、激励活动、市场研究分享、联合市场营销和技术支持加大力度和增强合作，帮助合作伙伴成长，构建一个360度合作体系。

　　面对企业级软件的发展趋势，IBM大中华区副总裁及大中华区软件集团总经理宋家瑜先生向与会的合作伙伴进一步剖析了SOA(面向服务的架构)作为企业软件基础架构发展趋势的原因和优势。他指出:“基于开放标准的SOA，因为能够提供企业灵活配合企业业务需求的IT基础架构，也是IBM软件五大品牌软件共同支持的架构。IBM已经做好准备与合作伙伴一起开始SOA之旅。SOA不仅仅是技术，而是将技术与业务紧密结合。IBM将同合作伙伴站在一起，帮助合作伙伴选择客户，选择SOA切入点，依托IBM强大和成熟的支持SOA的软件产品、SOA架构方法和实施经验，为客户实施最理想的SOA。”

　　“2006年，IBM中国公司唯一的策略就是协助合作伙伴和客户进行创新，成为中国企业最佳的创新伙伴。为实现这一目标，IBM将着重三方面建设，即驱动创新的高价值服务，打造支持业务创新的IT基础架构和充分利用世界级的研究开发资源，从而帮助中国企业和行业客户通过创新赢得竞争。” IBM大中华区副总裁及渠道及市场部总经理钟郝仪女士在大会中最后强调说。“IBM将依托‘蓝天计划’和‘碧海计划’的深入实施，帮助合作伙伴创新应用、创新销售模式，与中国的合作伙伴在紧密协作中共同成长!。”